studi kasus pt mayora
Strategi Perusahaan
Kunci sukses keberhasilan PT Mayora Indah Tbk dalam bersaing, tentu
saja tak terlepas dari beberapa strategi yang di terapkan oleh pihak
managemen dalam mengatur strategi perusahaan mulai dari
pemasaran, menghadapi konsumen dan pesaing. Salah satu produk
perusahaan yang sangat laku dipasaran adalah kopi yang menjadi selera para konsumen
khususnya di Indonesia.
PT.Mayora mencoba
menyesuaikan saluran distribusinya dengan kebutuhan pelanggannya. Saluran
distribusi yang kreatif dan luar biasa ini menjadi sumber dari keunggulan
bersaingnya. Sehingga PT.Mayora dapat memperoleh banyak pangsa pasar dan dapat
menjangkau populasi sasaran yang tersebar luas. Sehingga dapat melayani
berbagai kebutuhan dari beberapa segmen dengan cepat dan terfragmentasi.
Sistem saluran seringkali
berkembang agar dapat memenuhi peluang dan kondisi pasar. Maka untuk
mendapatkan efektivitas maksimum, analisis dan pengambilan keputusan saluran
distribusi harus lebih ditekankan pada tujuan. Mendesain sebuah sistem saluran
membutuhkan analisis terhadap kebutuhan layanan konsumen. Mendesain saluran
distribusi dinilai dengan menemukan nilai apa yang diinginkan oleh berbagai
segmen sasaran dari saluran distribusi.Pada kasus PT.Mayora. PT.Mayora menjual
energen kepada konsumen segmen 1 lewat perantara rumah sakit. Untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan akan sarapan yang bergizi dan sehat dikonsumsi ketika
sakit. Pada konsumen segmen 2, PT.Mayora menjual vitazone lewat perantara
tempat-tempat olahraga seperti gym dan golf.
STRATEGI
SEGMENTING
Segmenting merupakan sebuah tindakan membagi
suatu pasar menjadi kelompok – kelompok pembeli yang berbeda – beda yang
mungkin membutuhkan produk – produk dan atau kombinasi pemasaran yang terpisah.
Proses ini juga sering dikenal sebagai proses identifikasi pasar mana yang akan
menjadi segmen pemasaran dari suatu perusahaan. Pada kasus PT Mayora Indah Tbk
perusahaan melakukan beberapa strategy untuk mengidentifikasi dan menemukan
segmen pasar yang paling sesuai dengan tujuan dan orientasi perusahaan.
Karena berfokus pada strategi jangka panjang,
maka PT Mayora Indah Tbk mengembangkan produk hampir pada semua segmen makanan
terutama produk biskuit dan permen. Hal ini dibuktikan dengan adanya produk
unggulan mereka dengan brand yang sangat terkenal seperti biskuit “roma” dan
permen “kopiko”. Selain itu produk ini juga diperuntukkan untuk semua kalangan,
namun mereka tetap mempertahankan pada sisi kualitas dan juga inovasi sehingga
produk mereka jika dibandingkan dengan produk sejenis jauh lebih mahal. Jika
dilihat dari berbagai macam faktor yang digunakan untuk melakukan segmentasi,
maka terdapat beberapa bentuk segmentasi yang dilakukan yaitu:
1. Segmentasi
Geografis
PT
Mayora Indah Tbk mengelompokkan segmen pasar berdasarkan pasar domestik dan
juga luar negeri. Pada segmen pasar domestik dilakukan pengembangan kesemua
wilayah mulai dari desa, kecamatan, kabupaten serta kota tanpa terkecuali.
Sedangkan untuk pengembangan pasar internasional PT Mayora Indah Tbk lebih
berfokus pada segmen pasar dengan penduduk padat seperti china, thailand
dan vietnam dengan tujuan untuk meluaskan pasar.
2. Segmentasi
Demografis
Segmentasi
berdasarkan demografis yang dilakukan PT Mayora Indah Tbk adalah tidak membuat
segmen berdasarkan kriteria usia, tingkat pengahasilan, atupun kalangan
spesifik tertentu karena kebanyakan produk Mayora dapat dikonsumsi dan
dijangkau oleh semua kalangan dari berbagai usia, latar belakang pendidikan dan
pendapatan, serta gender. Jadi mayora dapat mencangkup beberapa segmen pasar
sekaligus dan tidak mengelompokkan segementasi berdasar demografis secara
spesifik.
3. Segmentasi
psikografis
Segmentasi
Psikografis yang dilakukan adalah dengan menyaesuaikan produk dengan kebutuhan
dan juga gaya hidup konsumen. Hal ini dilakukan dengan cara melakukan
penelitian pada konsumen untuk menemukan kebutuhan dan keinginan dari para
customer yang disesuaikan dengan budaya dan lifestyle dari masing-masing
konsumen sehingga Mayora dapat diterima dengan mudah oleh konsumen dengan latar
belakang yang berbeda-beda.
4. Segmentasi
perilaku
Segmentasi
perilaku dilakukan dengan memperhatikan benefit apa yang diinginkan pelanggan,
apakah lebih berorientasi pada harga atau kualitas. Pada hal ini Mayora lebih
menyegmenkan dirinya pada pemenuhan kualitas yang baik. Selain itu segementasi
juga dilakukan dengan memperhatikan faktor keloyalan dari pelanggan, karena
ketatnya persaingan maka segementasinya lebih berfokus pada penjagaan kualitas
untuk mempertahankan keloyalan pelanggan. Adanya wacana pertumbuhan middle
class yang berkembang pesat juga menjadi salah satu faktor yang menjadi
pertimbangan Mayora untuk menentukan segmen pasarnya.
STRATEGI
TARGETING
Targeting Yaitu suatu tindakan mengevaluasi
keaktifan daya tarik setiap segmen pasar dan memilih salah satu atau lebih dari
segmen pasar tersebut untuk dimasuki. Target yang ditetapkan PT Mayora Indah
Tbk adalah memasuki beberapa pasar dan juga segmen konsumen. Misalnya saja
untuk anak-anak mereka mengembangkan berbagai jenis permen, wafer karamel dan
juga energen untuk melengkapi kebutuhan gizi sarapan. Selain itu mereka juga
menargetkan untuk memasuki pasar dewasa dengan menciptkan produk makanan
terutama consumer goods seperti membrand produk energen menjadi produk
sarapan keluarga dan juga biskuit danisa sebagai biskuit yang dicintai oleh
kalangan muda sampai ibu-ibu.
Dalam menentukan target PT Mayora lebih
berfokus kepada penjagaan kualitas dan juga inovasi produk yang dapat
menambahkan value added bagi para konsumen melalui benefit yang mereka dapatkan
dari produk mayora. Oleh karena itu target konsumen nya pun kebanyakan juga
berasal dari kalangan menengah yang lebih memperhatikan atau lebih berorientasi
pada kualitas dibandingkan dengan harga. Hal ini dilatarbelakangi oleh
perkembangan kalangan menengah yang sedang pesat-pesatnya sehingga dapat
memberikan kontribusi dalam pertumbuhan perusahaan yang ditargetkan mencapai
tingkat dua digit angka atau 20%. (swa online, 2014).
Dari target yang ditetapkan oleh PT Mayora
dapat disimpulkan bahwa strategi utama yang dilakukan oleh mereka adalah
strategi diferensiasi produk dengan menekankan pada kualitas dan juga inovasi
terus menerus. Hal tersebut didasarkan pada pertimbangan semakin pesatnya
perkembangan masyarakat kelas menengah dan semakin banyaknya masyarakat yang
sadar akan pentingnya kualitas barang yang mereka konsumsi. Segementasi,
targetting dan juga positioning yang dilakukan oleh PT Mayora indah melahirkan
terciptanya brand Mayora merajai hampir seluruh pangsa pasar dunia di lebih
dari 80 negara sebagai brand Consumer Goods yang terkemuka di dunia.
STRATEGI
POSITIONING
Apabila target pasar (sasaran program) sudah
jelas, positioning adalah bagaimana kita menjelaskan posisi produk kepada
konsumen. Apa beda produk kita dibandingkan kompetitor dan apa saja
keunggulannya. Menurut Don E.Schwitz, positioning adalah bagaimana untuk
meningkatkan sekaligus menempatkan produk yang kita buat terhadap pesaing kita
dalam pikiran konsumen, dengan kata lain positioning dipakai untuk mengisi dan
memenuhi keinginan konsumen dalam kategori tertentu. Fokus dari strategi positioning yaitu: konsumen dan kompetisi. Pendekatan yang dilakukan dengan
mengasosiasikan keuntungan produk dengan kebutuhan konsumen. Selain itu, dapat
juga dengan menciptakan citra merek yang diinginkan dan membandingkan merek
dengan kompetitor. Dalam strategi pemasaran, positioning merupakan faktor yang
paling penting dalam membangun merek di pasar. Positioning merefleksikan citra
merek yang kontras, menjadi daya pembeda yang kuat di tengah kompetisi, dan
mengkomunikasikan manfaat produk.
Mayora merupakan salah satu perusahaan Fast
Moving Consumer Goods di Indonesia. Untuk menjadi perusahaan FMCG tentunya
diperlukan strategi positioning yang baik dari Mayora. Menurut Ricky Afrianto
(Global Marketing Director PT Mayora Indah Tbk.) bahwa perseroan memiliki produk
unggulan yang diterima pasar dengan baik, selanjutnya adalah fokus
mengembangkan aktivitas marketing untuk membangun brand equity yang kuat. Tim
pemasaran Mayora dituntut untuk solid dan paham kondisi konsumen di setiap
negara. Tahun 2015, ekspor produk mayora telah mencapai 30% dari total turnover
keseluruhan produk.
Strategi marketing untuk membangun brand secara
umum yang dianut oleh PT Mayora Indah Tbk. untuk setiap produknya adalah:
a.
Menjaga kualitas (quality control) dari setiap produk
b.
Memahami pasar dan konsumen di setiap negara
c.
Terus berinovasi untuk menjawab kebutuhan dan keinginan konsumen
d.
Melakukan aktivitas marketing untuk membangun brand baik di above the line maupun
below the line
a. Positioning Berdasar Atribut dan Manfaat Produk
PT Mayora Tbk. menggunakan strategi ini
misalnya dalam produk Energen. Berdasarkan penelitian Hardinsyah Fachrudin
tahun 2010, 76.1% anak Indonesia memiliki nilai Mutu Gizi Pangan (MGP) sarapan
yang tergolong sangat kurang dan 66% anak Indonesia sarapan dengan gizi yang
kurang yang mempengaruhi kemampuan mereka dalam belajar dan beraktivitas.
Mayora melakukan branding terhadap Energen dengan cara menonjolkan
manfaatnya sebagai minum makanan bergizi yang praktis untuk pengganti sarapan
keluarga Indonesia. Mayora berharap semakin banyak keluarga yang terbiasa
sarapan sehat sebelum jam 9 pagi dengan jenis sarapan yang mengandung
karbohidrat, protein, lemak, dan vitamin-mineral setelah mereka kampanyekan
pentingnya sarapan sebelum jam 9 pagi.
Di sisi lain PT Mayora Tbk. juga menggunakan
atribut yang unik dalam salah satu produknya yaitu kembang gula kiss. Kembang
gula ini menggunakan packaging yang unik yaitu ada pesan singkat di
bagian belakang kemasan, seperti misalnya “aku kangen kamu, semangat ya, dsb”.
Tentunya ini merupakan hal unik yang bisa digunakan konsumen sebagai media baru
dalam menyampaikan pesan -pesan unik kepada orang lain melalui media yang unik.
b. Positioning Berdasar Harga dan Kualitas
PT Mayora Indah Tbk. menggunakan konsep harga
yang dapat dijangkau oleh konsumen di semua produknya dengan kualitas yang baik
pula mengingat banyak produk dari mayora yang menjadi market leader seperti
kopiko, mi gelas, bengbeng, roma, dsb.
c. Positioning Berdasar Penggunaan atau Aplikasi
Contohnya produk Mi Gelas yaitu menggunakan
gelas dalam menyeduh mi. Tentunya aplikasi ini praktis dan beda dari produk
lain yang kebanyakan menggunakan mangkok atau cup dalam aplikasi penyajiannya.
d. Positioning Berdasar Kelas Produk
PT Mayora Indah Tbk. menggunakan positioning
strategy ini dalam fokus mengalahkan kompetitor-kompetitornya. Pada awalnya
Mayora menggunakan brand Roma hanya untuk produk marie biskuitnya. Tetapi untuk
menangkal persaingan kemudian roma berinovasi menggunakan varian-varian yang
berbeda seperti Roma Slai O’lai, Roma Slai O Lai Twice, Roma Better, Roma Muuch
Better, Roma Sari Gandum, Roma Sari Gandum Sandwich, Roma Wafer Vanila, Roma
Wafer Coklat, Roma Cookies Peneaple, Roma Cookies Coklat, dan sebagainya. Jadi
yang pada awalnya kelas produknya hanya untuk bayi kemudian dengan inovasi ini
bisa dikonsumsi untuk berbagai kelas yang lainnya. Seperti Slai O’lai, Sari
Gandum bisa dikonsumsi oleh anak-anak hingga dewasa.
e. Positioning Berdasar Pengguna Produk
PT Mayora Indah Tbk. menggunakan positioning
strategy ini misalnya dalam iklan produk beng-beng yang ditujukan kepada remaja
berdasar lagu Peri Cintaku-Marcell yang sedang populer di masa ini.
f. Positioning Berdasar Kompetitor
PT Mayora Indah Tbk. menggunakan positioning
strategy ini misalnya dalam produk Zuperr Keju. Produk ini menandingi
produk Richeese nabati dari nabati group. Caranya adalah dengan memberikan
kemasan produk yang lebih besar dari produk Richeese dengan harga yang sama
yaitu Rp 500.
Nah, salah satu industri makanan dan minuman
dalam negeri yang sudah menerapkan sistem industri 4.0 adalah PT Mayora. Penerapan
4.0 ini sangat membantu urusan bisnis dalam melakukan pemasaran.
PT Mayora sudah menerapkan industri 4.0, Seperti
adanya robotik dalam pengerjaan finishing produk dan penggunaan sistem android
yang dirasa sangat membantu perihal pengecekan dan kontrol kualitas produk.
https://www.nursaidr.com/2018/07/kementerian-perindustrian-dan-industri-4.html
http://shafiraayusti.blogspot.com/2018/04/makalah-manajemen-strategi-pt-mayora.html
Komentar
Posting Komentar